A abordagem colaborativa na negociação

A negociação sempre foi vista como algo restrito a profissionais da área de vendas, cobranças, compras ou voltada para outros fins. Porém, desenvolver essa habilidade é fundamental para todas as pessoas, afinal negociamos diariamente em casa, no trabalho, na faculdade, etc.

E o como isso impacta em nossas vidas?

Cada vez mais as habilidades comportamentais são essenciais para um profissional que queira crescer no mercado de trabalho. Existem diversas características essenciais para aumentar seus resultados, e podemos citar algumas:

    • Ser criativo;
    • A capacidade de escutar de forma genuína, buscando entender o que o outro pensa;
    • Inteligência emocional: saber administrar seus sentimentos.

E aqui questionamos: é possível haver colaboração com a outra pessoa que estamos tentando convencer e ainda assim alcançar os nossos interesses?

Primeiro, é preciso sempre saber dosar o quanto você busca atender os seus interesses, mas também o quanto irá conseguir sair dessa negociação com uma relação, continuando a realizar novas tratativas com essa parte em acordos futuros.

Como as pessoas agem de forma intuitiva, sem pensar de uma forma estratégica ou com uma visão mais ampla daquela situação que está sendo tratada, elas acabam agindo todas de formas iguais. Essa postura é conhecida como transacional, tendo como ideia que, para ganhar, o outro necessariamente terá que perder.

E quais são as desvantagens dessa postura?

Ela não gera lealdade, permitindo assim com que a outra parte não crie um vínculo de afinidade. O stress nas tratativas irá deteriorar o relacionamento. Caso tenham novos contatos, a outra pessoa poderá ficar na defensiva, escondendo informações ou dificultando a possibilidade de negociação. Ou seja, não será uma tratativa saudável e dificilmente se estabelecerá uma relação de confiança.

E qual postura devemos adotar para realizarmos melhores negociações?

Através de uma forma mais colaborativa, onde saímos daquela discussão superficial e com um único propósito, passando a discutir combinações de interesses, onde as partes buscam soluções conjuntas para que a resolução seja mais vantajosa para ambos. Outro ponto positivo é que ela estreita o relacionamento futuro, colaborando um com o outro e criando prestígio.

Essa mudança de abordagem consiste em sair daquela relação de disputas, onde cada um quer alguma coisa e não permitindo a resolução do real problema. É sair também daqueles diálogos de ultimatos “é pegar ou largar”, “é isso ou nada”. Através de uma conversa mais leve, gerando conexão entre as partes, para busca de uma melhor solução.

Uma das técnicas que consiste em uma aproximação é denominada rapport, que significa “criar relação”, criando uma conexão, ouvindo a outra pessoa, participando do assunto, sendo colaborativo e mostrando que você está interessado em resolver o problema, ao invés de transferir a responsabilidade para a outra parte.

Trazendo à prática, uma empresa de cobrança resolve adotar uma estratégia que utilize a técnica a fim de melhorar os seus resultados de recuperação: em todas as ocasiões os colaboradores utilizaram o método, ouvindo o cliente, participando da conversa, debateram valores… uns até “riam” junto com aquele cliente senhorzinho contando histórias mirabolantes de como adquiriu sua dívida.

Essa é a forma mais leve, e que foge do tradicional script robotizado que todos conhecemos, permitindo melhor desenvolvimento e conexão entre as partes durante a negociação.

Quando utilizamos ferramentas eficazes para gerar confiança, cooperação e conforto em uma conversa conseguimos alguns benefícios, como:

    • Aprimorar suas relações interpessoais, gerando melhor influência em seu campo de atuação.
    • Persuasão, gerando valor e dando mais credibilidade a sua pessoa.

Contudo, técnicas como essa nunca serão suficientes se não aplicadas de uma forma inteligente e eficaz.

A negociação deixou de ser um jogo de interesses, ou uma batalha de dois lados em busca de quem vai se render primeiro. O “xeque-mate” é utilizar de todas as ferramentas de empatia, conhecimento e construção de relacionamentos. A resolução do problema é o grande objetivo a ser alcançado, bastando conduzir isso de uma forma prática e confortável de modo que as partes envolvidas sejam aliadas, e não adversárias.

Autores: Leonardo Brito e Fellipe Lyra.

Leonardo Brito é advogado, especialista em negociação e entusiasta em tecnologia do Direito, trabalha na Baião há 4 anos.
Fellipe Lyra iniciou na Baião há 4 anos como negociador e hoje ocupa função de supervisáo.
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